【営業ノルマ未達成】それって営業マンのせい?それとも会社や商品のせい?

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営業マンはなぜこんなに大変なのか?

皆さんこんにちは。営業での外回り、コンビニでサボって乗り切りましょう。

さて今回は永遠の命題、営業マンがなぜ大変なのか?を考えていきたいと思います。
  • ノルマがきつい
  • 長時間労働がきつい
  • 上司がきつい

などなどいろんな理由はあると思いますが、そのまずはその原点について考えてみましょう。
営業と一言でいってもいろんな形態があります。個人向け営業、法人向け営業、ルート営業、新規開拓営業などさまざまです。その中でも一番きついといわれている個人向け新規開拓営業について考えていきましょう。

個人向け新規開拓営業は主に以下のようなものが当てはまります。
  • 生命保険
  • 自動車
  • 住宅・リフォーム
う〜ん、名前を聞いただけでも背すじがゾクゾクするラインナップがそろっていますね。
ではなぜこれらの営業は特にキツい、しんどいと言われているのでしょうか?

生活に絶対に必要な商材(商品)ではないものを売るから大変

個人向け新規開拓営業の商材に共通している点をいいましょう。それは
基本的に営業マンがいないと売れないモノ
という所なんです。
また言い方を変えると生活の必需品ではないモノたちなんですよね。だからそもそもが売りにくいし、営業がいないとやっていけないモノなんです。
スーパーやコンビニに並んでいる商品や、水道料金などの公共料金。これらは生活の必需品ですよね。絶対に生活に必要なので、営業マンなんか居なくてもみんな買います。
最近でいえば電力の自由化が行われたため、電気料金については電話営業なども増えてきましたが、それでも絶対必要なものなので「買うということ自体」はもう決まっているんですよね。

「購入しよう」と思わせるのがとにかく大変なんです。

「保険に入りたい、自動車を買いたい、家を買いたい」

と思っている人たちに営業をかけるのはそんなに難しいことではありません。相手も興味を持っているので話を聞いてくれますし、最終的に契約をしてくれる可能性も高いです。
ただ新規開拓営業の大変なところは

「保険に興味がない、自動車が必要ない、家に興味ない」

という人たちに主に営業を仕掛けないといけない、ということです。
会社の上司は

「興味がある、購入意欲がある人のところに営業に行け」

というでしょう。しかしみんな他人の心を読むことはできません。一休さんではありませんが、屏風のトラを捕まえろ、と言われてもトラを屏風から出してくれないと捕まえられません。購入意欲がある顧客を出してくれ、といいたくなります。
という事は、全ての人に営業を掛けてまず興味があるかどうか?興味を持たせるにはどうしたらいいか?を考えていかないといけない訳です。営業は数をこなさないといけない、というのも無理はありませんね。

売れる商材(商品)なら営業マンいらない・・。


言い方は悪いですが、本当に素晴らしい商品なら営業マンなんかいなくても売れます。ある程度の広告を使えば、お客さんが寄ってくるような夢のような商品なら営業マンは必要ないのです。営業の皆さんは「売れない商品」を営業マンの努力で売っているともいえるのです。大変なお仕事です。

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